Vente et Relation client

Cibler les besoins du client afin d’établir sa démarche commerciale

• Connaître le processus d’achat ;
• Connaître ses priorités ;
• Connaître la plus value qu’apporte le commercial ;
• Les différentes phases du processus de ventes ;
• Cerner son propre style de vendeur et développer ses qualités naturelles.

Faire le tri entre les bons et mauvais prospects/clients en vue d’un rendez-vous de qualité

• Classer ses priorités de commercial ;
• Trouver le bon objectif pour la bonne situation de vente ;
• Les objectifs fixés doivent être atteignables et ambitieux ;
• Se préparer pour le face-à-face (ressources matérielles, humaines et temporelles).

Obtenir un rendez-vous

• Franchir les barrages et obtenir le rendez-vous ;
• Travailler son image vocale, le premier contact doit être motivant et positif ;
• Contourner le refus ;
• La loi des 4 x 20 ;
• Donner confiance avec une présentation organisée ;
• Travailler son accroche pour intéresser son interlocuteur ;
• Susciter l’envie au prospect de s’exprimer.

Faire du sur-mesure en connaissant les besoins du client

• Diagnostic complet des besoins du client ;
• Cerner les motivations et les freins réels ;
• Avoir une posture d’écoute active et sincère ;
• Préparer et poser les bonnes questions ;
• Mieux écouter (prise de notes, reformulation et silence).

Prouver les atouts de l’offre pour augmenter les chances de vente

• Argumenter au bon moment ;
• Préparer, affûter et énoncer ses arguments de manière efficace ;
• Se focaliser sur les motivations pour remporter la vente ;
• Savoir présenter son tarif ;
• Développer sa repartie en contournant les objections ;
• Verrouiller les accords avec le client.

Conclusion de la vente

• Connaître le moment idéal pour conclure ;
• Provoquer le comportement d’achat du client, et rebondir en cas d’échec ;
• S’engager mutuellement et verrouiller la suite.

Fidélisation du client

• Transformer les engagements en programme d’action et d’échéances ;
• Suivre l’activité avec des outils de reporting et de compte rendu ;
• Rester dans la tête du client pour de nouvelles affaires à venir.