Maîtriser les techniques d'une vente efficace

Certains d’entre vous sont des vendeurs-nés, des artistes de la vente. Pour eux, la vente ne se théorise pas. Lorsqu’ils prodiguent leurs conseils, tout paraît simple. Mais essayez donc d’appliquer leurs recettes, et le verbe vous manque. Eux-mêmes, bien qu’ils soient doués naturellement, cessent un jour de progresser. Nous savons qu’une vente repose sur la préparation, la motivation, et la capacité d’instaurer (puis de mériter) la confiance. Il existe des règles fondamentales qui permettent

• de se présenter
• d’opposer son argumentaire
• de répondre aux objections (les vraies, les fausses, les faciles, les méchantes, les incongrues, …)
• de conclure
• Acquérir une méthode de vente efficace
• Maîtriser toutes les étapes de la vente
• Gérer et répondre aux objections
• S’affirmer dans son savoir-faire relationnel
• S’adapter aux différentes typologies de clients
• Savoir conclure

Les principes de prises de contact : Présentation, accueil ou l’image qui restera - L'état d'esprit commercial - Le comportement
Notions d'échange et de dialogue : Les thèmes du dialogue - La phase d’enquête - L’écoute active - La reformulation
Découvrir et identifier les besoins de son client : Identifier les besoins et motivations associées - Développer l’écoute active et observer les réactions - S’adapter constamment
Proposer un service adapté : l’offre de service : Développer les spécificités d’une « agence idéale » - Développer un argumentaire structuré et illustré Les réactions des clients : Traiter les objections
Garder le contrôle de l’entretien : Présentation des prix - La spirale positive
La phase de conclusion : Les techniques de conclusions